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영업하지 않는 영업? 디자인씽킹을 영업에 활용

영업하지 않는 영업? 디자인씽킹을 영업에 활용

지난해 말 Salesforce에서 재미있는 통계가 발표되었다.이 보고서는 글로벌 기업 3100 개사에 대한 조사에서 최근 영업 동향과 영업의 역할 변화에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 내용이 보인다. 그 중에서도 특히 눈길을 끌었던 것은 영업에서 고객 경험(CX)이 매우 중요시되고 있다는 내용이다.

CX는 UX와 디자인씽킹 뿐 아니라 제품과 서비스 개발에 필수적인 개념이다. 즉, 이 보고서는 영업에서 가장 중요한 KPI지표는 매출과 프로세스 개선이 아니라 고객 만족도와 인터넷 접근 점수 등의 CX라는 것을 제창하고있다.

그 이유 중 하나 요구의 변화가있다. 제조업 강국 일본도 그렇지만, 좋은 물건을 만들면 팔린다는 가치관의 시대에서 이제 물건이 팔리지 않고 서비스에 가치가 변천하는 현대에는 클라이언트 및 사용자의 요구 자체가 더 표면화 어렵게하고 복잡해지고 있는 것이다.

바로 기업이 풀어야 할 문제가 알 수 없게 된 지금 , 클라이언트와 사용자 경험의 근본적인 이해가 필수적 클라이언트 조차도 눈치 채지 못한 본질적인 과제와 가치를 파악하는 것이 고객에게 최전선에서 접하는 영업도 중요하다는 것이다.

그래서 이번에는 CX / UX 디자인씽킹의 관점에서 고객에게 새로운 가치를 전달하기 위한 해외 트렌드를 세가지를 전하고자 한다.

1. 과제의 발견은 고객과 함께

Sales 2.0에서 3.0의 시대의 도래, 한국의 예를 들어 서울의 본사가 인천에서 영업방문 연락을 받았을 때, 당일 출장 영업을 가버리지만  미국에서는 그런 영업을 하는 기업은 적다. 왜냐하면 미국은 국토가 넓고 영업을위한 이동이 비효율적이기 때문이다.

또한 SNS, Skype · Google Hangout과 같은 모임 도구나 CRM 도구도 보급했기 때문에 미국에서는 내부 영업이 이제 당연한 것으로되어있다. 즉, 직접 고객을 만나 영업을하는 데 주력 한 시대에서 IT를 활용하여 잠재 고객의 리드를 어떻게 수집 그렇다고했다 Sales 2.0 의 시대로 이행 한 것이다.

거기에 지금 새롭게 디자인씽킹의 방식을 통해 Microsoft 또는 Oracle, IBM 등 경쟁사를 크게 능가하는 성장률을 자랑하는 바로 새로운 세대 (Sales 3.0)의 영업 방법을 수행하는 기업이 미국에서 존재감을 보여 있다. 유럽 ​​최대의 기업용 소프트웨어 회사 SAP이다.

독일에 본사를 둔 SAP는 1988 년에 미국에 진출하여 현재는 세계 4 위의 매출을 자랑하는 소프트웨어 회사이다. 즉 SAP는 미국에서 성공을 이룬 몇 안되는 외국 기업으로 2005년에는 디자인씽킹을 체계적으로 보급시키기 위해 미국 스탠포드 대학에 d.school을 설립 한 것으로도 유명한 기업이지만 회사는 디자인씽킹의 개념을 고객에게 제안력 향상에 활용하고있다.

글로벌 성공하는 기업은 영업하지 않는다! ?

저도 이전 실리콘 밸리에서 SAP 직원 분과 미팅을 할 수있는 기회를 주신 것이지만, 약 8 만명 SAP 직원의 대부분이 디자인씽킹을 배우고 고객의 본질적인 과제와 요구는 무엇인가라는 생각 프로세스를 각 업무에 활용하고 있다고한다.

물론 영업을 담당하는 직원도 마찬가지로 클라이언트 대할 때 서비스 / 제품 제안 및 솔루션 방법을 간단하게 제시하는 것이 아니라, 우선 고객 이해를 철저히하고있다. 영업이 재무 및 경영 기획 등 여러 부서를 하나 하나 방향 부서 또는 부문 간 과제, 현장 관리직의 견해차 개인 단위의 고민까지도 청각한다.

또한 때로는 과제를 도출 기획자로서 클라이언트의 경영진과 함께 디자인씽킹 워크샵을 실시하여 고객 기업과 함께하게되어 경영 과제의 발견과 해명을하고있다.

즉 문제 해결 자체가 아니라 문제 발견에 초점을 맞춘 영업 활동 소위 과제의 리프레이밍을 하고있는 것이다. 이러한 접근 방법은 클라이언트와 프리젠테이션을 받는 측 ↔︎하는 쪽 결제 측 ↔︎ 솔루션 제공 측이라는 관계가 아니라 과제를 함께 찾아 내고 해결을 목표로 하나의 팀이라는 관계를 구축 할 수있다. 이 관계를 구축위한 마인드세트가 앞으로 더 요구되는 것이다.

2. 영업 말하자면 CxO

때로는 서비스 책임자

전술 한 SAP는 ERP 소프트웨어가 주축 사업을 위해 영업 사원에게 요구되는 기술과 지식은 물론 IT 관련 것이었다. 그러나 클라이언트에 새로운 가치를 제공하기 위해서는 고객의 인사 및 마케팅 · 경영 기획에 대한 횡단적인 이해가 필요하다.

그 의식 개혁까지도 디자인씽킹을 이용하여 실시하고있다. 이 변화를 받게없는 영업의 평가 기준도 크게 바뀌었다. ERP 소프트웨어의 판매 실적과 매출을 KPI로했다 과거에서 인사 · 경영 · 마케팅 · IT 부서까지 전체 가치 사슬과의 관계 구축이 영업의 새로운 평가 기준으로 바뀌었다. 영업 부문은 바로 위에서 아래까지의 과정을 이해하고 새로운 서비스를 개발하는 서비스 책임자(CSO)와 같은 포지션이되고있다.

때로는 경영자에게

디자인씽킹과 사용자 중심 설계의 생각을 영업 활동에 활용하여 항상 고객과 접하고있다. 클라이언트 자신 아직 표면화되어 있지 않은 과제를 디자인적 과정을 통해 명확히 하기 위해 노력하고있다.

그리고 Business Producer는 매출과 수주 건수를 쫓는 것이 아니라 얼마나 깊게 클라이언트의 문제를 파악하고 이해할 수 있는지에 주력하고 프로젝트를 추진하고있다. 예를 들어, 과제를 이끌어 위해 클라이언트와 대등한 시선으로 토론한다.

이때 중요한 것은 우리가 도전에 대한 답변과 아이디어를 제시하는 것이 아니라 클라이언트 자신이 문제 인식과 해결 방법을 찾아 낼 수 있도록 의사소통이다. 디자인씽킹 말하는 공감지도 프레임 워크를 사용하여 클라이언트의 고객 이해 등을 함께 할 것이다.

또한 고객과의 대등 한 논의를 위해 증권 보고서 등의 IR 자료를 읽거나 미션과 비전 등 경영 이념 · 가치관의 이해가 필수적이므로, 만약 자신이 클라이언트 기업의 경영자 (CEO )라고하면 무엇을해야 하는가 라는 생각을 항상 가지고 활동을 하고 있는 것이다.

고객과의 토론 모습

3. 최신 기술을 구사 한 영업 도구

지금까지 미국의 영업의 마인드 세트의 특징에 대해 말했지만, 마지막으로 영업 활동을 지원하는 혁신적인 판매 도구를 소개하고 싶다.

서두에서 소개 한 Salesforce의 보고서에 따르면, 기업 3100 개사에 대한 ‘영업 · 영업 업무에서 어떤 작업에 어느 정도의 시간을 사용하고 있는지’라는 조사에서 무려 업무시간 중 64%의 시간이 직접 영업 시간으로 사용되지 않는 것이다. 영업을 미션으로 한 입장인데, 실질적인 영업을 할 수 없다는 현실 인 것이다.

그래서 요즘 MA 또는 CRM 도구를 이용하여 영업 및 업무의 효율화를 도모하는 움직임이 활발한 것도 납득이 간다. 향후 IT나 기술 영업 업무에 활용하는 것이 더 당연하게되는 것이다.

이미지 전재 소스 : 15 Sales Statistics That Prove Sales Is Changing

여기에서 영업 활동을 지원하는 샌프란시스코의 시작, Chorus 을 사례로 소개하고 싶다. 회사는 회의의 음성 데이터를 기록, 문자 일으켜 요약을 자동 실시간으로 수행 AI 회의록 도구를 제공합니다. 지난해 시리즈 A에서 1600 만 달러를 조달, 가트너의 ‘Cool Vendors in AI Core Technologies 2017’에도 선정되어 주목의 시작이다. 그들의 고객 중에는 Marketo 등 유명 기업도 이름을 올리고있다.

이미 모임의 동영상 데이터를 기록하는 온라인 회의 시스템 등의 서비스가 존재하지만, 회의 내용을 정리하여 「다음 조치」이나 「과제」라는 중요한 코멘트를 자동 파악하고 분류하고 회의록에 정리 해주는 서비스 혁신적인이다.

또한 분석 기능으로 회의 참석자 누가 얼마나 발언을했다거나 듣는 쪽인지라고하는 성능 분석 데이터까지를 얻을 수있다.

Chorus 대시 보드

이전 미국에서는 매일 11 억 시간이 회의의 시간으로 사용되고있다 라는 기사를 썼지 만,이 서비스는 회의 즉 영업 업무의 효율화를 도모 회의에서 논의된 내용을 고객과 공유하고 인식을 맞춘다 수있는 훌륭한 도구라고 생각합니다. 나 자신, 영업 활동에서 꼭 활용하고 싶은 서비스이다.

그런 세일즈에 혁신을 일으킬 또는 일으키려하고있는 기업이 미국 샌프란시스코에 아직도 존재하고 있으며, 무엇보다도 디자인씽킹을 기반으로 한 선진적인 마인드 세트와 IT 도구를 활용 한 혁신적인 영업이 미국에서 실시되고 있는 것이다.

이미지 전재 출처 : CB Insights

정리

최신 기술과 혁신적인 시작 정보가 주목되기 쉬운 샌프란시스코이지만, 서비스 / 제품을 사용자에게 어떻게 본질적인 가치로 전달하거나하는 영업 마인드세트 자체도 선진적이고 혁신적인 있는 것을 알 수있다. 바로 고객의 요구 변화에 순응 한 영업 방식을 취하고 있다고 말할 수있을 것이다.

신규 사업 개발의 목적에 국한되지 않는다 CX는 / UX 디자인씽킹를 이용한 영업 방법과 사고 방식의 혁신이라는 점에서 샌프란시스코 미국은 최적의 환경 이라고 말할 수있는 것은 아닐까.

본 기사는 글로벌 전개에 과제를 안고 계신 기업에게 조금이라도 영업 · 영업 마인드 세트의 중요성의 이해에 연결되어, 과제 해결의 실마리로되어 얻을 될수 있으면 다행이다.

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Posted by EverPress for Node

디자인 씽킹

[도서] 생각정리를 위한 디자인 씽킹 : 인간, 조직, 기업의 이노베이션

곤노 노보루 저/노경아 역 | 생각정리연구소 | 2018년 02월

admin 에 대해

아르고나인|봄봄스쿨 대표직원 레고시리어스플레이 공인 퍼실리테이터 비주얼씽킹 기업강의, 디자인씽킹 강의 등을 진행하며 다양한 책을 저술했다. 현재는 96p.us 에서 상품 아이디어를 실현하는 중

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